Jak skutecznie negocjować z dostawcami ?

negocjacje z dostawcą

Mimo świadomości rosnącej inflacji wielu kupujących nie potrafi pogodzić z koniecznymi podwyżkami cen. Z kolei wielu dostawców wykorzystuje aktualną sytuację ekonomiczną jako wymówkę usprawiedliwiającą wzrost cen lub nieudzielania rabatów, nawet w momencie długofalowej kooperacji. W takiej sytuacji znajomość skutecznych technik negocjacyjnych i możliwość uzyskania korzystnych warunków współpracy to konieczność. Jak prowadzić negocjacje dotyczące ceny? Dlaczego warto ukończyć szkolenie, na którym poznamy różne techniki negocjacji?

Dlaczego warto negocjować ceny?

Choć odpowiedź na to pytanie może się wydawać banalna, warto jednak wspomnieć o wszystkich korzyściach, dzięki którym powinniśmy negocjować ceny i walczyć o wynegocjowanie niższej ceny. Przede wszystkim obniżenie kosztów i nabywanie towarów po niższej cenie pozwoli na zwiększenie zysku przedsiębiorstwa. Nie da się ukryć, że w obecnych czasach konsumenci zwracają baczną uwagę, by nie przepłacać. Dzięki negocjacji nowych cen jesteśmy w stanie oferować naszym klientom produkty w atrakcyjnej cenie i zwiększyć obrót. Wielu przedsiębiorców czuje jednak opór przed przystąpieniem do negocjacji zakupowych. A jest to duży błąd — trening czyni mistrza i warto próbować. A nawet brak znajomości strategii negocjacyjnej nie przesądza z góry o porażce.

Techniki negocjacji — jakie są najpopularniejsze?

Na samym początku chcieliśmy przypomnieć, że ukończenie szkolenia z techniki negocjacji nie wystarczy. Jest to podstawowa wiedza, jaką potrzebujmy na początek. By jednak jak najczęściej proces negocjacji kończył się sukcesem, koniecznie jest doskonalenie umiejętności w praktyce. Negocjować ceny można na różne sposoby, my wybierzemy te najczęściej używane.

Niezależnie od strategii, którą obierzemy, zawsze warto przyjmować odpowiednią pozycję wobec drugiej strony. Mianowicie przyjąć założenie, że obie strony są sobie równe — nie traktować strony sprzedającego z góry, ale też nie przyjmować postawy zbyt podporządkowanej. Tylko w przypadku wzajemnego szacunku negocjacje warunków mają sens.

Balon próbny

Ta metoda ma na celu wybadać cele minimalne naszego partnera negocjacyjnego. Możemy to zrobić np. poprzez złożenie we wstępnej fazie negocjacji drastycznie zawyżonej lub zaniżonej oferty.

Skubanie

Popularna technika, zwana też metodą „niskiej piłki”, jest stosowana pod koniec negocjacji. Gdy obie strony negocjacji dążą już do finalizacji, a cena wydaje się ustalona, warto wtedy wyjść z szeregiem drobnych, niezbyt kosztownych propozycji. Są one pretekstem do ponownego obniżenia ceny produktu, a dzięki zmęczeniu partnera negocjacyjnego jest szansa na uzyskanie pozytywnej odpowiedzi.

Wycofanie oferty

Przeciwieństwem techniki skubania jest wycofanie oferty. Stosujemy ją w momencie, gdy podczas negocjacji obie strony nie mogą dojść do porozumienia. W odpowiedzi na nagłe wycofanie oferty druga strona może zareagować nagłym ustępstwem. Jednak tej techniki negocjacji należy używać z rozwagą. Zawsze istnieje ryzyko, że strony zakończą negocjacje bez osiągnięcia porozumienia.